W三节商终端技能^?/STRONG>
“商超l端技能^?#8221;耍解决的核心问题是，如何保销售h员的素质和工作技能不断提高，个h得到职业发展Q工作业l不断提?q需要徏立一个非常好的对销售h员进行工作指g培训的机Ӟ我们把这个机刉称?#8220;商超l端技能^?#8221;?/P>
一、商终端销售h员的培训需?/STRONG>
在商供应商需要做出的各方面的投资中，培训也许是投入最，回报最高的一V假设一下，一个销售h员给公司带来的销售收入突然番了一番，利润增加了两倍，而企业又没有做出大的投入。这是可能的Q原因就是培训。美国h只所以在伊拉克战争中以极的代h打|上百万的伊拉克军队，除武器装备外Q还有一个原因是他们受过更好的培训?/P>
其实Q即使是l合素质最好的销售h员也需要不?#8220;充电”Q这是因为：
W一Q市场在不断变化Q竞争对手在不断q步Q大安在不断地学习和运?#8220;新招”Q如果不定期寚w售h员进行培训，销售队伍就会跟不上市场竞争的要求，当然Q如果你的销售队伍在不断q步Q而竞争对?#8220;原地t步”Q你更?#8220;一{?#8221;?/P>
W二Q商工作非常繁重和单调Q如果长期不“充电”Q销售h员就会变得非?#8220;L”Q这样很难工作质量提升?/P>
W三Q销售h员，其是有上进心的销售h员，除了Ҏ个月拿到手的工资比较兛_外，q非常关心自q职业发展。许多调研都说明Qh们更喜欢在提供培训的公司工作?/P>
最后，在销售h员看来，培训是企业给员工?#8220;额外投入”Q这会大家产生被尊重和被重视的感觉Q而这U感觉对Ȁ发工作热情、培d公司的忠诚度是非常有帮助的?/P>
二、商终端h员培训方?/STRONG>
谈到培训ҎQ很多h都认为它是指花钱从外面请专业培训师来l大家上课。这是一U非常片面的理解。由专家q行译֠培训只是许多培训形式中的一U，q有许多其它的Ş式不用花什么钱Qƈ且更为有效?/P>
如果我们l合考虑是否有利于帮助员工发展，是否有助于提升销售h员的工作业W以及能否降低培训费用三个斚w的因素，我们可以按以下顺序对几种常见的培训Ş式进行排列：
1、最好的培训形式?#8220;现场指导”Q即销售经理和老板在日常工作中寚w售h员进行现场工作指对{当你用命o和训斥的Ҏq行理Ӟ销售h员学到的东西最，q且会非怸开心；当你在进行工作管理时教下属一、两招，q种在工作中教和学的培训Ҏ会非常有效，成本会非怽Q同时下属也会因为受到尊重而非常开心。这叫“教h钓鱼”Q而不?#8220;帮h钓鱼”?/P>
2?#8220;工作讨论”Q即在工作中出现的难题或专门L一些与改进工作有关的命题，定期l织大家q行“集思广?#8221;Q让“三个臭皮?#8221;去顶“一个诸葛亮”。在q种工作会议上，大家可以彼此交流Q相互启发和学习Q同时还能帮助公司解军_际问题，产生“受重?#8221;的感觉。例如，可以选择的一个非常实用的N是：改进回款业W的最好办法是什?
3?#8220;定期交心”Q即老板或上U经理定?比如半年一?同下属进行个?#8220;谈心”。这U谈心要围绕员工q行Q如指出其强、弱，针对弱项教他几招Q同旉请他对公司提出徏议，对老板和上U经理提出意见等{。这U培训Ş式除了帮助销售h员提高外Q还可以了解有助于企业改q的斚wQƈ且可以培d家的Mh公态度?/P>
4?#8220;个h学习计划”Q即p板或上U经理同销售h员坐在一P商讨一个这位销售h员的“学习计划”Q这个计划可以包括读几本书，到外面学校上几节课，然后是定期同其探讨他的学习体会?/P>
5?#8220;专题培训”Q即围绕一定的专题(如谈判技巧、h际关pȝ)Q请外面的专家来寚w售h员进行集中课堂培训。这U培训一般专业水准都很高Q可以开拓大家的视野Q提升工作能力?/P>
做得更好的企业还会ؓ核心销售h员制定一个个业发展规划，其中包括送其参加外面的培训课E，通过轮岗扩大他的视野Q丰富他的工作经验，在企业内部指定专门的“导师”帮助他进步等{。这些对其快速成长，在企业内承担更大的责任非常有利。许多外企不是靠从外面招聘新人，而是依靠q种内部培养人的办法来积累h才，q显然是一U非常聪明的做法?/P>
MQ把一定的资源投入到内部销售h员的培训和培MQ是对企业和个h都非常有利的投资。在竞争日趋Ȁ烈的商场上，q一点尤光要?/P>