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学习经U学才能L消费?/h2>

旉 : 2023-06-14 18:50 来源 : 搜狐|?/span> 作?nbsp;: 癑ֹ留香

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       每个客户都有一个聪明的大脑Q虽然每个h都有各自不同的经历和个性，但是所有大脑的工作方式几乎相同。学习神l科学，可以帮助我们直接从客L大脑获得准确地客h察——扫描他们大脑如何响应不同的刺激、应对不同情l、ƈ控制对营销刺激的行为。市销人员通过经心理学了解客户处理营销信息的能力，准确预测客户行ؓQ重构客戯知，从而徏立品牌竞争力Q这也是中喜酒业一直跟员工们强调的重要准则?/p>

       首先h意，我们不是在谈论操U客L心理Q诱导客户下单，相反Q营销中的经U学是关于处理客户已l做出决{的q程Q你可以通过提供他们需要的内容来引g们做出决定?/p>

       事实证明Q如果你试图诱导你的客户下单他们原本不喜Ƣ，不需要的东西Q他们会保持警惕Q生不悦的情AQ即使他们一时上头下单了Q一旦等C们醒悟过来，׃找你退货和l差评，l对不会成ؓ你的回头客，你将从根本上破坏品牌和客户之间徏立的信Q?/p>

       但如果你做对了，坚持用真正的经U学q专注于U极的媄响而不是消极的操纵Q你创建更多有价值的内容Q{化更多的客户Qƈ获得更高的投资回报和客户生命周期价倹{这是有U学依据的！

       了解客户的大脑是怎么思考的呢？

       W一步也是最重要的一步是了解ZZ么会做出购买军_Q?/p>

       为此Q?布莱恩·克努森QBrian KnutsonQ和他在斯坦大学的团队做了一些研I?/p>

       产品Q痛苦和快乐

       斯坦大学的实验试图建立一个客户大脑生购买欲的基本模型，参与者头上会戴上一个A器，q个仪器所产生的磁共振成像在扫描A中，该扫描A通过量向不同区域的血强度来拍摄大脑囑փ?/p>

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       然后向每个参与者展CZ样东西：

       一个?/p>

       一个h?/p>

       供参与者对购买说“是”或“否”的按钮

       正如你所预料的那P当屏q上闪现Zo人满意的产品ӞZ的大脑就会亮hQ他们的大脑正在释放多巴胺，q是一U与Ʋ望相关的化学物质，可以鼓励参与者消贏V?/p>

       但是当他们向参与者展CZ品的hӞ意想不到的事情发生了Q生决{甚xl的大脑区域都没有亮h。相反，大脑的一个区域变得疯狂，那就是疼痛中心?/p>

       我们大脑中的疼痛中心可以对n体和心理上的疼痛做出反应Q在q种情况下，痛苦来自于要求放弃我们珍视的东西——我们辛苦赚来的现金?/p>

       购买公式

       有了q些惊h的发玎ͼ克努的团队惛_了购买公式。该公式表明Q某行购买的Z与他们感受到的痛苦与快乐的程度有兟?/p>

       购买的可能?Q奖׃心激z量Q?Q疼痛中心激z量Q?/strong>

       q颠覆了营销人员q去的认知，q去常常写广告，着重于低hQ但实际上，Zq不只是在乎低hQ无论折扣有多大Q消Ҏ失去money的痛苦是不可避免的，只是轻重E度不同|了?/p>

       作ؓ营销人员Q你唯一可以影响的是提高大脑中奖׃心激zȝ数量Qh们对你的产品或服务的需求越U极Q定L痛苦对他们的影响p。你仍然可以出售昂贵的商品，只要你能让客戯得物所倹{?/p>

       如何让你的品牌更有h|

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       大脑奖励中心的激zM一U叫做“联惛_忆”的概念密切相关Q客户存储着与你的品牌、品或服务相关的积极记忆，联想回忆强Q拥有的U极记忆多Q奖励激z量p大?/strong>

       q意味着作ؓ营销人员在拥有客戯源之后，要学会维pM客户之间的良好互动，在长期的互动中将他们转化Z的回头客Q让他们记得你是能够满他们的需求，提供价值的人，那么当他们想购买与你相关的品时Q就会第一个想C?/p>

       了解奖励Ȁz量是你作ؓ经U学营销人员的秘密武器?/p>

       如何增加奖励Ȁz量呢？

       正如我们所见，增加奖励Ȁz需要长旉的维p，q也是它变得手的原因，因ؓ客户在不同的旉Q不同地点的需求不同?/p>

       因此Q我们将Ҏ金·施瓦茨（Eugene SchwartzQ的l典客户意识模型Q将客户对品认识的每个阶段做了大致的分化，需要用不同的方法来帮助你的建立U极的联惛_忆?/p>

       Ҏ施瓦茨的说法Q意识有五个阶段Q它们几乎完全符合神l科学关于大脑如何处理新信息的模型?/p>

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1、不知道。你的客户不知道他们有问题，很难让他们对你的产品或服务感兴趣?/p>

2、问题意识。你的客h识到他们有问题需要解冻I但他们还不知道如何解冟?/p>

解决Ҏ意识。你的客户开始搜索有兌决他们问题的更多信息Q他们有什么解军_法呢Q?/p>

3、品意识。你的客h几个不同的选项Q例如品牌选择Q他们对每个品牌的优点和~点都有一个大致的了解?/p>

4、最了解。你的客户非怿赖你解决问题的方法，他们正在考虑l箋和你合作Q还是物色其他更不错的选择?/p>

5、这里的关键要点是客户不会直接从问题意识跛_最意识Q你必须引导他们的大脑神l完成注意到问题的过E，然后研究解决ҎQ最后让他们信赖你做出选择?/p>

       q里的关键要Ҏ客户不会直接从问题意识蟩到最意识Q你必须引导他们的大脑神l完成注意到问题的过E，然后研究解决ҎQ最后让他们信赖你做出选择?/p>

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       比如我们中喜在接触客L时候，一向都注重客户的真实需求，因ؓ我们都是l受q正规的ISG国际侍酒师课E的培训Qؓ客户推荐适合的葡萄酒也是我们一直以来遵循的宗旨。在q个q程中的每个阶段都涉及到不同的行为、情感和内容的需求，我们始终认ؓ提供的葡萄酒能够满客户每个阶段的刚需才是最重要的。根据客L需求，心理价位Q酒的用途去推荐Q有时候我们会更希望客户亲自来嬉阁一，因ؓ看中了什么样的葡萄酒Q可以现场打开试喝......除此之外Q我们还坚持从源头采购葡萄酒Q没有中间商赚差P实实在在的定P只ؓ让客户买到品质好Qh格又实惠的葡萄酒。因为真诚的对待客户Q所以我们在全国各地都拥有经销商，不断地有客户找上门来。买酒找中喜Q放心又省心Q?/p>

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